Gatilhos mentais: o que são e como usá-los profissionalmente

É simplesmente impossível fugir: precisamos tomar decisões a cada minuto. No dia a dia, essas decisões incluem desde a roupa para ir ao trabalho até a melhor maneira de abordar um cliente em potencial. O detalhe é que grande parte dessas decisões é feita no piloto automático. É isso mesmo: as pessoas fazem muitas escolhas sem sequer se dar conta! Isso é importante porque evita sobrecarregar o cérebro tanto racional quanto emocionalmente.

Neste post, vamos mostrar como você pode influenciar as decisões de compradores, parceiros e colegas só por fazer com que seu modo automático fique mais propenso a tomar decisões favoráveis. Para isso, será preciso lançar mão de gatilhos mentais, que funcionam como incentivos para a tomada de decisão direcionada. Ficou interessado? Então continue lendo!

Gatilho da empatia

A empatia é a habilidade que todos os seres humanos têm de se enxergar em outras pessoas, compartilhando sensações, sentimentos e até experiências de vida. Pense bem: quando o assunto é venda, você pode usar essa característica para argumentar com o ouvinte de que, como compartilham valores e ideias, o que você está propondo será vantajoso para ambas as partes!

Uma maneira tradicional e bastante eficaz de usar esses gatilhos é por meio de testemunhos ou depoimentos para compartilhar uma experiência própria similar ao que o público-alvo está vivendo.

A lógica é simples: como quem conta a história conhece as preocupações e demandas do ouvinte, usa a empatia para convencer o público de que não só entende seu problema, mas tem a experiência necessária para sugerir a solução certa.

Gatilho de segurança

Um importante fator de decisão envolve o nível de segurança da escolha. Afinal, fazemos escolhas com muito mais rapidez quando sentimos que os resultados não trarão grandes riscos, não é mesmo? No entanto, para ativar esse gatilho mental, é preciso demonstrar de forma clara que a decisão é sólida e apresenta resultados previsíveis.

Gestores sabem que não basta impor para seus liderados realizarem determinada tarefa ou executarem uma nova diretriz. É preciso mostrar por que determinada decisão foi tomada e evidenciar os resultados positivos que ela trará, como a diminuição da sobrecarga sobre a equipe ou o aumento na velocidade das entregas.

Vale lembrar que é imprescindível que as informações sejam claras, seguras e confiáveis. Não há gatilho mental que suporte informações erradas ou orientações mal-intencionadas. Seja transparente durante todo o processo!

Gatilho de autoridade

A autoridade diz respeito à credibilidade de um profissional e anda de mãos dadas com o gatilho da segurança, na medida em que passa a ideia de que quem está se comunicando é uma pessoa de confiança, que realmente entende do assunto.

Para demonstrar autoridade, vale usar sua reputação já construída, explicitando, por exemplo, que atua há 20 anos nesse mercado, tem um projeto voltado exatamente para essa área ou, ainda, que fez um curso de especialização que dá segurança para gerenciar esse tipo de situação.

Por fim, não esqueça que autoridade é uma construção de anos baseada em sua experiência profissional, em sua atuação no mercado, na qualificação adquirida por meio de cursos e treinamentos e na relação de confiança criada com colegas, líderes e clientes.

Gatilho de urgência

Outro gatilho mental que ajuda a agilizar a tomada de decisão envolve urgência ou escassez. Imagine um varejista fazendo um grande saldão: são sempre as últimas unidades e a promoção só é válida por um prazo bem curtinho ou mesmo só enquanto durarem os estoques.

A ideia aqui é convencer o ouvinte de que ele está diante de uma oportunidade única, que não vai se repetir tão cedo. É preciso, portanto, tomar uma ação de urgência para não desperdiçar essa chance!

Especialmente quando pensamos que tempos de crise como o que vivemos hoje estimulam compradores a adiar seus planos, o gatilho de urgência pode se mostrar extremamente eficiente no sentido de desestimular a procrastinação e, em vez disso, impulsionar a ação!

Esse tipo de gatilho também pode ser usado para solucionar problemas inesperados no ambiente de trabalho, que exigem resposta rápida e coordenada para dirimir riscos. Um bom líder consegue, portanto, mobilizar sua equipe ao usar esse gatilho nos momentos corretos. Não dá, assim, para colocar o time 24 horas em estado de alerta, o que diminuiria sua eficiência. Guarde esse gatilho apenas para momentos realmente críticos!

Gatilho de reciprocidade

Um dos gatilhos mentais mais eficientes é aquele que convence o ouvinte de que ele está recebendo um favor que, uma hora ou outra, precisará ser retribuído, Oferecer produtos de forma gratuita e garantir condições especiais para o cliente, por exemplo, são boas maneiras de incentivá-lo a retribuir o favor, eventualmente solicitando seus produtos e serviços.

É importante, claro, que esse favor seja realmente útil e agregue valor à vida do ouvinte. Um e-book realmente rico, por exemplo, ajuda o comprador a conhecer melhor sua empresa e ter contato com o que ela oferece, assegurando assim a autoridade e a reputação da organização.

Esse gatilho também é útil para o ambiente corporativo e para a gestão de pessoas. Ainda que não seja da sua alçada, ajudar colegas em necessidade é uma maneira de conseguir apoio quando você vier a sentir necessidade. Esse tipo de ação de apoio mútuo aprimora o trabalho em equipe, fazendo com que todos saiam ganhando na organização.

Gatilho da razão

Apelar para a razão é o gatilho mental mais antigo de todos. Nem por isso, porém, deixou de ser eficiente! Trata-se de provar por A + B que você sabe do que está falando e que pode mesmo gerar os resultados prometidos. O importante aqui é eliminar qualquer dúvida que possa levar a uma hesitação no momento da decisão.

A melhor maneira de usar a razão a seu favor é lançando mão de dados, pesquisas e experiências reais para convencer o ouvinte de que sua solução não tem poréns.

Um bom exemplo vem de provas estatísticas. Imagine se você pode garantir que os ganhos de microempreendedores ao adotar o sistema de gestão Z aumentaram em 150% ou que trabalhar em home office 2 vezes na semana aumenta a produtividade em 20%!

Conhece aquela máxima que diz não existir argumento contra fato? Pois é nela que você deve se apoiar para lançar mão de fatos não passíveis de questionamentos!

Antes de terminarmos este post, vale um alerta: usar gatilhos mentais não significa ludibriar seu ouvinte! Trata-se, na verdade, de usar informações reais e confiáveis, expondo-as de forma eficiente. Então nada de tentar passar gato por lebre! Garanta a emissão da sua posição de maneira rápida e clara, para que possa ser entendida pelo ouvinte de forma igualmente ágil.

Agora que você já sabe como gatilhos mentais ajudam no seu dia a dia profissional, que tal receber mais informações úteis para sua ascensão na carreira? Acompanhe as novas postagens do blog seguindo nossos perfis no Facebook, no Twitter e no LinkedIn!

3 Comentários

  1. Muito Bom esse artigo.

    Gatilhos mentais realmente é muito bom para ser usado afim de influenciar uma pessoa em uma tomada de decisão, eu gosto de usar o gatilho da reciprocidade é um dos que eu mais uso.

  2. Gostei muito desta abordagem. Versátil, simples, direta. Já utilizo alguns gatilhos, mas agora vou me organizar melhor. Obrigado pelo valor transmitido.

    • Isadora Gontijosays:

      Antonio,

      Agradecemos seu elogio. Você pode assinar nossa Newsletter e quinzenalmente enviaremos outros posts do Blog com variados assuntos sobre gestão.
      Em caso de dúvidas estamos à disposição.

      Isadora Gontijo – Fundação Dom Cabral

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