Treinamento de vendas: como estruturar e colocar em prática?

O treinamento de vendas é uma das rotinas mais importantes para o bom andamento dos negócios de qualquer empresa. Afinal, por mais competentes que os vendedores sejam, é preciso alinhar informações sobre funcionalidades e vantagens de um produto, além da maneira adequada de abordar os consumidores.

Ter uma estratégia bem estruturada para treinar colaboradores também é importante para uniformizar o discurso que uma companhia adota na interação com o público. A partir dela, é possível reforçar valores e mensagens chave, de maneira a imprimir a marca da empresa em cada momento da venda.

Quer saber como estruturar e colocar em prática um treinamento de vendas eficaz? Confira as dicas a seguir!

Pense em como a empresa quer ser vista no mercado

Antes de adotar qualquer rotina ou lançar mão de alguma ferramenta relacionada à estratégia de vendas, é preciso refletir sobre a maneira como uma companhia quer ser reconhecida em sua área de atuação.

Daí, é possível alinhar valores gerais, mas também detalhes do discurso que será transmitido ao público. Por exemplo: há empresas cuja estratégia é mergulhar o consumidor em um mundo à parte desde o momento do primeiro contato com o time de vendas. Para isso, vale até a adoção de nomes e procedimentos que fogem do tradicional atendimento ao cliente.

Porém, cada estratégia de vendas deve ser elaborada levando em conta o perfil do consumidor de determinado produto ou serviço, além da área de atuação da empresa e o momento enfrentado pelo mercado.

Lembre-se: nem sempre o que deu certo para um negócio funcionará bem para outro. Analisar e detectar a melhor frente de atuação nos leva ao próximo tópico.

Faça pesquisas sobre a área de atuação da empresa 

Ter uma noção clara de para onde o mercado está caminhando é valioso para a estratégia de vendas. Esse conhecimento pode poupar gastos desnecessários e direcionar recursos para as áreas ou projetos que darão melhores resultados.

Porém, não basta fazer apenas um levantamento denso, é preciso atualizar constantemente indicadores, análise e projeções. Quanto mais conhecimento sobre o consumidor uma empresa tiver, mais chances ela tem de ser bem-sucedida em sua estratégia.

Esse conhecimento pode ser obtido por meio de agentes externos, como consultorias especializadas no ramo de atuação de uma empresa, notícias na imprensa e eventos promovidos por associações ou mesmo concorrentes.

Também é importante manter uma rotina interna de acompanhamento de informações que digam respeito à área de vendas. Muitas companhias já estão apostando na gestão data driven (orientada por dados) para fazer projeções e tomar decisões estratégicas.

É possível prever, por exemplo, a necessidade de contratar ou não vendedores temporários em determinadas épocas do ano olhando para dados sobre demanda do consumidor e produtividade de um time de vendas. 

Certifique-se de que o discurso do time de vendas está afiado

A maneira como um vendedor aborda um consumidor faz toda a diferença entre ter sucesso no negócio ou não. Por isso, é papel dos líderes de uma empresa munir os vendedores ou consultores com todas as informações necessárias sobre o produto ou o serviço que eles estão anunciando.

Treinamentos periódicos, simulações de venda, avaliações e simples observações são ferramentas importantes. Elas ajudam a certificar que todas as características e vantagens do item à venda estão sendo realçadas e são atraentes para o consumidor.

Invista em ampliar a satisfação de vendedores ou consultores com a companhia

Um colaborador satisfeito com a empresa em que trabalha é mais produtivo. Por isso, vale a pena investir em ações que ampliem seu bem-estar. Assim, adotar metas muito agressivas ou condições pouco flexíveis de trabalho podem ser prejudiciais ao desempenho de uma equipe de vendas.

Além disso, também é preciso investir em educação continuada. Com a rapidez das mudanças, principalmente tecnológicas, os consumidores têm muito mais informações à disposição e as tendências mudam com mais rapidez.

Por isso, é importante investir em treinamentos periódicos específicos, mas também é importante promover ou apoiar iniciativas que tenham uma abrangência maior dentro da área de atuação de uma empresa. Um vendedor ou consultor bem instruído tem mais chances de dar melhores resultados para uma companhia.

Adote rotinas de feedback e crie formas de premiar os melhores resultados

Dar uma resposta adequada ao time de vendas sobre sua performance é muito importante para encaminhá-lo na direção correta. Para isso, uma empresa pode se valer das mesmas ferramentas mencionadas no segundo tópico: pesquisa de mercado e gestão data driven.

O ideal é criar uma rotina de feedbacks periódicos em vez de usar essa ferramenta apenas quando algum procedimento falha ou não sai de acordo com o planejado. Nesse sentido, vale reservar datas no mês para retornos coletivos ou individuais, para acompanhar de perto o desempenho de uma equipe.

É importante encontrar formas de recompensar os melhores desempenhos, mas de forma a não desestimular o restante do time. Criar métricas de avaliação com base na evolução do desempenho de um vendedor, por exemplo, tem sido mais adotado em grandes empresas do que apenas considerar o resultado bruto das vendas em determinado período.

Também é preciso considerar as habilidades de cada um dos membros do time de vendas e alocá-los nas posições em que eles são mais produtivos. Para isso, vale a pena lançar mão de testes em que cada um deles atua em uma posição diferente por determinado tempo. 

O mais importante é levar em conta as habilidades individuais de cada vendedor ou consultor e usá-las a favor do bom desempenho da companhia, sem discriminar ou privilegiar nenhuma delas.

Um colaborador pode ser bom na prospecção de clientes, outro pode ser melhor na finalização da venda, outro pode ter ainda um desempenho mais satisfatório no pós-venda. O importante para um negócio é direcionar a pessoa certa para a função certa. Esse é um dos principais papéis de um bom gestor. 

Agora que você já sabe como estruturar um treinamento de vendas eficaz, está pronto para incrementá-lo com conceitos mais profundos, leia nosso post sobre gatilhos mentais, que são o próximo passo para alavancar as vendas de uma empresa. Dominá-los e empregá-los no dia a dia pode fazer toda a diferença para os números de uma companhia!

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