Tudo sobre gestão de vendas e como ela influencia nos resultados

Se, há algumas décadas, qualidade, preço acessível e uma “boa lábia” eram suficientes para que uma empresa conseguisse vender o seu produto, hoje há uma série de fatores que interferem no processo de vendas. E para fazer com que eles sejam bem-sucedidos, os gestores precisam buscar técnicas cada vez mais eficientes para a sua gestão de vendas.

No post de hoje, te ajudaremos a entender a importância dessa gestão para os resultados da sua empresa, além de dicas fundamentais para fazer com que ela seja cada vez mais estruturada. Confira!

Qual a base da gestão de vendas?

Uma boa gestão de vendas começa com a estruturação do processo de vendas. Na prática, um passo a passo elaborado pela empresa com o intuito de orientar e guiar a equipe de vendas em busca de resultados. Em resumo, um planejamento que facilitará a tomada de ações.

E criar esse plano é um dos maiores desafios dos gestores. Primeiro, porque muitos não assumem ou não delegam a liderança para um profissional capaz de direcionar e motivar o resto da equipe. Também porque criam um processo de vendas rígido, fora da realidade da empresa ou sem levar em consideração possíveis falhas de estratégia.

Para ser bem-sucedido o processo de vendas precisa ser flexível, mas, ainda assim, estável. Ou seja, possível de ser corrigido e melhorado, com base nas falhas e mudanças do time de vendas no percorrer do caminho, mas contando com um objetivo final claro, factível e comum a todos os envolvidos.

Como melhorar a gestão de vendas da sua empresa?

Entenda como realmente funciona uma gestão de vendas

Muitos gestores confundem a gestão de vendas com a gestão comercial. Algo que pode atrapalhar a divisão de tarefas e de responsabilidades entre os setores.

Diferentemente do setor comercial, que cuida de uma parte mais estratégica e generalista da empresa, lidando com o estoque, com estratégias comerciais e com a publicidade da empresa, o setor de vendas tem um trabalho mais específico.

Treinar vendedores, segmentar e criar estratégias para públicos específicos, estimular metas e gerenciar os resultados das vendas são as suas principais funções.

Ambas as áreas precisam estar integradas e se comunicarem a todo o tempo, mas quando se trata da criação e execução de métricas, é importante que cada setor seja bem específico e trabalhe em prol das suas metas individualmente.

Tenha clareza com as métricas e avalie performances

E por falar em métricas, não esqueça de defini-las claramente. Nós estamos sempre batendo nessa tecla em nossos artigos, já que muitos gestores a ignoram. Muitos se focam em criar um planejamento elaborado, mas esquecem de segmentá-lo em metas claras, que a equipe possa executar rapidamente.

Após esta etapa é preciso avaliar o que está funcionando ou não — em suma, as performances. Dessa maneira, definir metas e tomar decisões se torna mais fácil, já que você estará se baseando na realidade da sua empresa e avaliando na prática os pontos do planejamento que foram bem-sucedidos.

Identifique deficiências

Antes de criar planejamentos e colocar ideias em ação, o setor de gestão de vendas precisa identificar os déficits e falhas que comprometem os seus resultados. É importante focar em números e porcentagens, mas não esquecer também de avaliar dados qualitativos.

Por exemplo: em que momento da jornada de compra o cliente perde o interesse em concretizar a venda? Quais os principais comentários (positivos e negativos) em relação à sua empresa? Após a primeira venda, o consumidor volta a fechar negócio com a sua empresa?

São esses dados que o ajudarão a identificar com clareza quais as deficiências da sua empresa e o que precisa de investimentos. Além de resolver um problema de estratégia, essa análise ajuda a reduzir gastos desnecessários, com estratégias que não aumentarão o seu número de vendas ou não farão diferença no relacionamento com o cliente.

Dê importância à gestão de pessoas

Além de força nas metas, uma gestão de vendas também precisa encontrar forças nas pessoas que lidam com elas. Afinal, são essas pessoas que possuem a expertise e as qualidades necessárias para criar estratégias e colocá-las em prática com sucesso.

Para fazer uma boa gestão de capital humano os gestores devem conhecer as características individuais da própria equipe. É uma verdade que profissionais tendem a seguir determinados padrões, mas isso não quer dizer que eles sejam iguais.

Cada um possui a sua maneira de atuar e objetivos únicos. Diante disso, cabe à liderança encontrar o fator motivação, que fará com que cada um deles trabalhe com prazer e encontre propósito no que faz.

Vendedores precisam de feedbacks constantes sobre o seu trabalho e de incentivos mais concretos, como pacotes de benefícios e comissões. O mais importante é usar a comunicação para descobrir aquilo que move a sua equipe e, consequentemente, a empresa.

Disponibilize as ferramentas necessárias

Para melhorar a atuação da equipe de vendas como um todo, conhecer os clientes, e aumentar a produtividade é preciso investir em softwares de gestão integrados, Big Data, bancos de dados, Business Intelligence, plataformas para administração e monitoramento de mídias sociais, e assim por diante.

Em termos de vendas, ganhar tempo e ter uma boa organização são fundamentais para lucrar ou não. Atualmente, gerenciar uma empresa sem a ajuda da tecnologia e suas ferramentas é praticamente impossível.

Invista em qualificação profissional

Investir em treinamentos e qualificações específicas na área de gestão vendas é uma estratégia essencial para melhorar a qualidade do trabalho da sua equipe e os resultados da empresa.

O ponto positivo de formações específicas na área é que elas preparam os profissionais para atuarem no mercado atual, avaliando as necessidades e interesses de públicos distintos.

Dessa maneira, eles deixam de ser apenas vendedores para se tornarem coaches em vendas. Ou seja, líderes, capazes de gerir todos os aspectos de uma venda: análise de mercado, logística, perfis de clientes e execução de estratégias.

Gostou das dicas? Ainda restaram dúvidas sobre a importância da gestão de vendas e como melhorá-la na sua empresa? Não deixe de compartilhá-las com a gente nos comentários!

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